Ebben a cikkben főleg azoknak a coachokhoz írok, akik coach tevékenységből kívánnak megélni, vagy éppen ezt tervezik, és fontos számukra a folyamatos, lehetőleg tervezhető coacholásból származó bevétel.

Jól tervezhető a bevétel, ha valamilyen fizetési konstrukciót ajánlunk saját szolgáltatásukért a klienseknek. 

Sok coachnál csak alkalmankénti fizetési konstrukció van. Egyedi találkozónként, a coacholás elején, vagy végén, kérik el a klienstől a szolgáltatásukért a díjat. Szerintem ez nem a legjobb megoldás, amivel elméletben lehet vitatkozni, de tapasztalatom szerint ez sem a coachnak, sem a kliensnek nem optimális.

Ez a mondat volt az előző cikk tanulsága: “Tehát javaslom, hogy ügyelj az elegendő idő tervezésre a bemutatkozó üléseknél, azért, hogy az idő rövidsége miatt ne veszítsd el az ügyfelet. “

Hadd hozzak ide erről egy fontos gondolatot: ha elveszítesz egy ügyfelet, mindenki veszít.

• • Te azért veszítesz, mert “elüldöztél” egy ügyfelet, hiszen eltöltöttél egy jó csomó időt a potenciális ügyféllel, és ez alatt az idő alatt nem kerestél pénzt. Persze ilyen eset, azért időről időre megtörténik. Még az előre jól kidolgozott bemutatkozó beszélgetés struktúránál, az alkalmazott legjobb módszerekkel, technikákkal és a legjobb potenciális ügyfeleknél is, megtörténik, hogy néha az emberek nem fognak felfogadni coachuknak. És ez rendben is van, ilyen a normális üzletmenet.
  • De ami a legrosszabb, hogy a potenciális kliens úgy érzi, hogy kudarcot vallott a coacholással és örökre elmegy a kedve mindenfajta coachtól.

A cikksorozat előző részében javasoltam, hogy a bemutatkozó beszélgetésre tervezzünk be elegendő időt. Itt most elmondom, hogy a megtapasztaltak alapján mi lett az én legjobb gyakorlatom, én hogyan csinálom a bemutatkozó beszélgetés időzítését!

A bemutatkozó beszélgetés időpont egyeztetésén azt mondom a hozzám fordulóknak, hogy a foglalkozás 50 perc és másfél óra közötti hosszúságú szokott lenni. Arra kérem őket is, hogy 90 perce tervezzenek be rá. Személy szerint én szintén 1 1/2 órát ütemezek be a naptáramba. Így elegendő idő van az ülésre, és nagy valószínűséggel nem fogunk kifutni az időből.

Ha arra az időszakaszra, ami a potenciális ügyfélnek megfelelő, már beterveződött egy másik, ‘régi’ klienses megbeszélés, akkor – megkérve a potenciálisat, hogy várjon egy kicsit – felhívom az eredetileg beütemezettet és kérem, hogy toljuk el, esetleg ütemezzük át megbeszélésünket. Csak miután ezt sikerült megtenni, akkor véglegesítem a potenciális klienssel az időpontos és ekkor írom be a naptárba a találkozót. Na és megkérem a klienst, hogy ő is írja be – lehetőleg ott velem – a naptárába a lefoglalt időszakaszt. Így sokkal jobban kézben tudom tartani az ügyfelekre fordított időmet.

Coach praxisom kezdetén elkezdtem különböző dolgokat és technikákat kipróbálni a bemutatkozó beszélgetéseimen, azért, hogy meglássam melyik a leghatásosabb. Hamarosan ezek a beszélgetések egyre inkább pozitív ügyfélreakcióval fejeződtek be: “igen, szeretném ha együtt dolgoznánk“. És mindez, egyre magasabb coach díjakért. De hadd hozzak ide egy hibát, amit én is elkövettem: nem szántam elég időt a bemutatkozó ülésekre. Néhány esetben pórul is jártam.

Egyre többször 3/4 óra alatt végig tudtam csinálni a bemutatkozó az üléseket. Emiatt a találkozót megelőző időpont egyeztetéseken elkezdtem azt mondani jelentkezőknek, hogy ezek a megbeszélések 45  – 50 percesek. Mindezt azért, hogy adott idő alatt minél több klienst tudjak fogadni.

Hamarosan azonban, az történt, hogy voltak olyan potenciális kliensek, akikkel végigcsináltam a betervezett bemutatkozó beszélgetést. A beszélgetés végén a kliensek szuper elégedettek voltak, ennek hangot is adtak, és érezhető volt, hogy akarnak velem dolgozni. De végeleges döntésük előtt hallani szerettek volna az én coacholásomról is. Kíváncsiak voltak, hogy “az hogyan működik?, hogyan segít nekik?, a coaching díj lehetőségekről” stb. És ilyenkor- mivel lejárt az előre betervezett idő és már megérkezett a következő kliens – azt kellett mondjam “Sajnálom, nézzünk egy másik időpontot és majd akkor nagyon szívesen válaszolok ezekre a kérdésekre, de most be kell fejezzük!” 

Természetesen néhány nappal későbbre egyeztettünk is másik beszélgetéseket. De ott meg kellett tapasztaljam, hogy addigra már sokuknál a lendület elszállt, és majdnem minden előröl újra kellett kezdeni. Arról nem is beszélve, hogy teljesen ugyanazt a beszélgetést nem lehetett még egyszer lefolytatni, hanem improvizálni kellett és ugyanazokat a dolgokat más módon kellett prezentálni.

Sőt, történt ilyen a másik oldalról is. A potenciális ügyfél tervezett be 45 perc utánra egy másik találkozót, és emiatt kellett abbahagyni, majd újrakezdeni a bemutatkozó beszélgetést.

A harmadik hiba, amit néhány – főleg az üzleti szférából jövő – kezdő (és gyakran a nem kezdő) coach elkövet, hogy a legelső, az ismerkedő, coach-választó beszélgetésen túlságosan erőlködve megpróbálja eladni saját coacholását. Ilyen esetekben a coach túl agresszíven, túl rámenősen, túlságosan az eladásra koncentrál és ez frusztráló, kellemetlen érzéseket kelthet potenciális kliensben.

A tapasztalat szerint ez, az alábbi estetekben szokott előfordulni:

• • kezdő coachoknál – az induló ügyfélkör megszerzésekor,
  • amikor a coach előzőleg értékesítőként (is) dolgozott és tudja, hogyan kell egy terméket eladni és a megszokott módszereivel adja el saját coacholását,
  • amikor a coach anyagilag nagyon rá van szorulva, hogy új ügyfélt szerezzen.

Egy másik szokás, amit a kezdő – és gyakran nem csak a kezdő – coachok elkövetnek, hogy legelső, az ismerkedő beszélgetésen végig magukról beszélnek. A rendelkezésükre álló idő nagy részében arról beszélnek, hogy milyen coach sikereik voltak, és, hogy miért érdemes velük coacholni.

Én magam, – talán mert én nem vagyok igazi extrovertált alkat – nem szoktam ilyet tenni, de mióta kezdő coachok segítésével is foglalkozom, több hasonló esetet hallottam. Sőt, volt, hogy a saját bőrömön is megtapasztaltam ezt, amikor én választottam saját coachot, és az évek során volt néhány coach ismekedő ülésem ilyen coachokkal.

Például az egyik alkalommal, valaki szinte egész idő alatt csak magáról beszélt, hogy milyen coach készségei vannak, milyen jó coach iskolába járt, milyen coach bizonyítványokat szerzett, milyen coach minősítése van és azt hogyan érte el, milyen coach szervezeteknek a tagja, azokban mit csinál, – de nagyon keveset tett azért, hogy én vele akarjak dolgozni. Így aztán nem is dolgoztam vele!

Kezdő – és gyakran nem csak a kezdő – coachoktól gyakran hallani, hogy az a jó, ha a legelső, az ismerkedő, a bemutatkozó beszélgetésen megoldják a kliens problémáját. Azt gondolják, hogy ilyenkor a gyakorlatban is demonstrálják az új, a potenciális kliensnek, hogy milyen jó coachok. Elmondom ezzel kapcsolatos saját esetemet. Ez már nagyon-nagyon régen volt, de ezt az esetet sohasem felejtem el, mert olyan erős érzéseket hagyott bennem.

Közvetlenül a coach-képzésem után jelentkezett egy új potenciális kliens, hogy van egy problémája, amit egyedül nem tud megoldani, segítsek neki. Szuper – mondtam magamban a kezdő coachok elkötelezettségével, – ez nem túl bonyolult ügy, megoldjuk és lesz egy igazi ügyfelem. Így is történt, leültünk beszélgetni, és én úgy vezettem a beszélgetés, ahogy a coach-képzésen tanultam. Az ülés végére beszélgető partnerem felismerte mit kell változtasson és azt is átvettük hogyan oldja meg azt a nehéz helyzetet, amivel előtte hetekig nem tudott mit kezdeni. Ő köszönte szépen a segítséget, én mondtam, hogy várom ügyfeleim között. Azóta is várom jelentkezését! Pedig, kiváló coach munkát végeztem, és az ügyfél nagyon elégedetten távozott. És mivel az első beszélgetést ingyenesre hirdettem meg, díj nélkül végeztem el ezt a kiváló munkát – pedig igen csak jót tett volna anyagi helyzetemnek a cocholás díja.

Nem én vagyok az egyetlen, aki így csinálta. Később, mióta kezdő coachok coacholásával és szakmai továbbfejlesztésével is foglalkozom, sok hasonló esetet is hallottam.